Vendre son IA à l'État : le mode d'emploi de la DINUM

Vous êtes une startup, vous avez une solution IA ou numérique à proposer au secteur public, mais vous ne savez pas par où commencer ? Vous avez déjà un pied dans un ministère, mais vous peinez à comprendre pourquoi tout prend autant de temps ? Cet article est pour vous.

Lors d'un Reverse Pitch organisé par la French Tech Grand Paris le 15 septembre 2026, Ishan Bhojwani, qui dirige le département Intelligence artificielle de la DINUM (Direction interministérielle du numérique), a partagé sans filtre les clés de fonctionnement de l'achat numérique et de l'IA au sein de l'État.

Le terrain de jeu : oubliez « vendre à l'État »

Première chose à désapprendre : l'État n'est pas un client unique. Sur les 5 millions de fonctionnaires en France, la DINUM ne couvre que 2 millions (les ministères et leurs opérateurs sous tutelle, type Sécurité sociale ou France Travail). Les les collectivités territoriales et les hôpitaux sont hors périmètre. Et même dans ce périmètre, chaque ministère a sa propre direction du numérique (DSI), avec son propre budget et ses propres arbitrages.

Ce que ça change pour vous : vous ne vendez jamais « à l'État », vous vendez à une direction précise : la DGFIP, une administration de la Culture, un ministère donné. Identifiez le bon interlocuteur dès le départ plutôt que de chercher un contact unique à la DINUM qui ouvrirait toutes les portes : il n'existe pas. La DINUM peut vous orienter et mutualiser certaines briques, mais elle ne peut ni acheter à votre place, ni imposer un achat à un ministère.

Êtes-vous éligible ? La checklist en 30 secondes

Avant d'investir du temps dans une approche commerciale, vérifiez que vous cochez les cases suivantes :

• Hébergement : vos données sensibles peuvent-elles être hébergées en France ou en Europe, avec une trajectoire crédible vers une qualification SecNumCloud* ? Les fournisseurs déjà qualifiés ou en passe de l'être sont OutScale, OVH, CloudTemple, Scaleway, Sens, et même Google d'ici la fin de l'année.
• Modèle économique : proposez-vous une licence forfaitaire plutôt qu'une tarification au coût par utilisateur ? À l'échelle de 2 millions d'agents publics, un prix par utilisateur, même compétitif dans l'absolu, devient vite intenable pour l'État.
• Compatibilité technique : votre solution est-elle « model-agnostic » et compatible avec le standard OpenAI ? C'est la condition pour vous brancher facilement sur Albert API, l'infrastructure IA mutualisée de l'État.
• Spécificité du cas d'usage : votre solution répond-elle à un besoin précis et différenciant, ou s'ajoute-t-elle à la pile des plateformes agentiques génériques ? Sur ce dernier point, la DINUM a rencontré 120 entreprises d'IA en un an : 90 vendaient « la même chose ».

Si vous cochez ces cases, passez à l'étape suivante. Sinon, anticipez les ajustements (repenser votre pricing, sécuriser un hébergement, resserrer votre positionnement) avant d'engager un prospect.

Les deux leviers à connaître : Albert API et l'UGAP

L'État s'appuie sur deux dispositifs clés pour mutualiser ses achats numériques et IA, dans cet ordre de priorité désormais officiel (stratégie d'achat numérique de l'État, février 2026) : d'abord la brique interministérielle existante, puis l'achat sur étagère, et le développement interne en tout dernier recours.

• Albert API : l'API Gateway interministérielle (standard OpenAI), qui donne accès à des modèles souverains sans rétention de données. Elle a atteint 10 millions de requêtes sur le seul mois d'août 2026, avec un doublement du trafic chaque trimestre. L'accès en sandbox est libre ; l'accès en production nécessite un contrat avec l'État.
• Le référencement UGAP : vous rend éligible à la commande publique sans appel d'offres (l'UGAP fait elle-même office d'appel d'offres). Délai : environ 6 semaines. Aucune limite de prix.

Bon à savoir : un cas concret cité en séance illustre bien la logique d'Albert API. Une entreprise d'IA juridique connectée à un ministère utilisait en réalité OpenAI en coulisses. Une fois repérée, elle a simplement changé l'URL de sa requête pour pointer vers Albert API (même standard technique, juste un changement de destination) et utilise aujourd'hui des modèles souverains. Résultat : le ministère a gagné en conformité, l'entreprise a gardé son client.

Subtilité majeure que vous devez intégrer : la DINUM peut vous aider à vous référencer à l'UGAP ou à vous connecter à Albert API, mais elle ne peut pas imposer à un ministère de vous acheter quoi que ce soit. Le pouvoir de décision reste entièrement du côté de la direction/DSI qui a le besoin et le budget.

Une carte à jouer quand le budget est un frein : pensez « forfait », pas « par utilisateur »

C'est l'un des enseignements les plus utiles de cette session. Le budget de l'État n'est pas garanti d'une année sur l'autre, ce qui rend très difficile tout engagement sur des coûts récurrents et pluriannuels, un vrai frein pour les modèles SaaS classiques.

Exemple concret partagé en séance : la DINUM avait un temps envisagé d'acheter Olvid (messagerie sécurisée française) pour équiper les agents publics. Mais projeté sur l'échelle visée, le coût par agent et par mois devenait intenable pour l'État. La DINUM a donc construit sa propre solution, Tchap, sur une brique open source : coût final d'environ 4 € par agent et par an pour 700 000 utilisateurs, soit environ 12 fois moins cher que ce qu'aurait coûté la solution du marché.

Ce que ça change pour vous : si votre modèle économique repose sur un prix par utilisateur, projetez-le systématiquement sur une échelle de plusieurs centaines de milliers, voire de millions d'agents avant de le présenter à un acheteur public. Une licence forfaitaire pour l'ensemble d'une administration, même si elle semble moins avantageuse au premier abord, est souvent l'argument qui débloque une décision.

À noter également pour les projets de plus petite envergure : sous 60 000 € HT (seuil récemment relevé de 40 000 à 60 000 €), pas de mise en concurrence obligatoire : la contractualisation peut être très rapide.

Comment trouver vos prospects internes

Plusieurs canaux à activer en parallèle :

• Le réseau des référents IA : chacun des 12 grands pôles ministériels dispose d'un référent IA dédié, animé par Ishan Bhojwani lui-même à la DINUM. C'est un point d'entrée à identifier selon votre secteur.
• La Connect Party (ou « install party ») Albert API : un événement doit être organisé pour permettre aux entreprises de tester en mode bac à sable la connexion à Albert API (date non encore fixée à la mi-septembre), mais un précédent événement, « IA et Commandes publiques », avait réuni une centaine d'entreprises l'an dernier.
• Le pacte numérique et la filière : signé le 10 septembre 2026 entre l'État et Numeum, Exatrust (fédération des entreprises de cybersécurité) et le Comité stratégique de filière numérique, ce pacte structure désormais le dialogue avec la filière et prépare les groupes de travail qui donneront lieu à de futurs marchés publics. Pour rejoindre ces groupes de travail, il faut s'adresser à ces trois réseaux.
• Le bouche-à-oreille interministériel : sur l'IA, contrairement à d'autres sujets, les ministères se parlent (retours d'expérience partagés par mail entre eux). Un bon référencement ou un pilote réussi dans un ministère peut donc générer des recommandations ailleurs.

Un calendrier réaliste

Pour caler vos attentes :

• Sous 60 000 € : contractualisation rapide, quelques semaines.
• Référencement UGAP : environ 6 semaines.
• Marché public classique : 18 à 24 mois.
• Décision sur le RAG-as-a-service du socle interministériel : attendue fin septembre 2026 (trois entreprises en discussion au moment de la session).
• Un pilote ne préjuge pas d'un marché ultérieur : les règles de la commande publique peuvent contraindre l'administration à retenir l'offre la moins-disante au moment du marché, même si votre pilote s'est bien passé.

Vos prochaines étapes concrètes

1. Aujourd'hui : vérifiez votre compatibilité technique avec le standard OpenAI et votre trajectoire d'hébergement vers SecNumCloud.
2. Cette semaine : identifiez la direction ou le référent IA le plus pertinent pour votre solution parmi les 12 pôles ministériels.
3. Ce mois-ci : retravaillez votre pricing en licence forfaitaire projetée à l'échelle de l'État, et lancez votre référencement UGAP si votre solution s'y prête.
4. D'ici la fin d'année : tenez-vous prêt pour la Connect Party Albert API, et suivez l'actualité du pacte numérique (Numeum, Exatrust) si vous visez les groupes de travail de préparation du socle numérique de l'État.

Un grand merci à Ishan Bhojwani pour sa disponibilité, sa transparence et la richesse de ses réponses. Merci également aux startups membres présentes pour la qualité de leurs questions et de leurs échanges, qui ont fait toute la valeur de ce Reverse Pitch.

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• La qualification SecNumCloud permet de reconnaître des offres cloud « de confiance » dont l'utilisation est préconisée pour la protection des données sensibles. Élaboré par l'ANSSI, le référentiel SecNumCloud propose un ensemble de règles de sécurité et de bonnes pratiques d'hygiène informatique, garantissant un haut niveau d'exigence tant du point de vue technique, qu'opérationnel ou juridique.

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