Vous êtes une startup, vous avez identifié un cas d'usage côté police, gendarmerie, pompiers ou préfecture, mais vous ne savez pas par où commencer ? Vous avez un prospect intéressé au Ministère de l'Intérieur, mais la question budgétaire freine la décision ? Cet article est pour vous.
Lors d'un Reverse Pitch organisé par la French Tech Grand Paris début avril 2026, Julien Calcagno, en charge de l'innovation et de l'accès PME aux marchés publics au Ministère de l'Intérieur, a partagé les clés de fonctionnement de l'achat innovant au sein de l'administration. On vous a synthétisé ce qu'il faut retenir, et surtout ce que vous pouvez en faire.
1. Le terrain de jeu : bien plus que vous ne l'imaginez
Le Ministère de l'Intérieur, ce n'est pas qu'une administration centrale parisienne. C'est aussi la police, la gendarmerie, les pompiers, les SGAMI, l'ensemble des préfectures, et plusieurs établissements publics rattachés. Au quotidien, ce sont des dizaines de milliers d'agents sur tout le territoire et l'un des budgets d'achat les plus importants de l'État.
Ce que ça change pour vous : une solution validée auprès d'une seule préfecture ou direction peut potentiellement se déployer auprès de toutes les autres. Le Ministère valorise particulièrement les projets transverses portés par plusieurs directions métiers. Une technologie de géolocalisation qui intéresse simultanément les pompiers et le RAID gagnera immédiatement des points lors de l'évaluation par le comité.
À l'inverse, une solution trop spécifique (une vingtaine d'agents, une seule direction, une problématique de niche) partira avec un net désavantage. Pensez réplicabilité dès le pitch.
2. Êtes-vous éligible ? La checklist en 30 secondes
Avant d'investir du temps, vérifiez que vous cochez les cases :
- Maturité technologique : votre solution est-elle au moins en TRL 6 ? Le Ministère ne finance pas la R&D pure, mais l'expérimentation d'une solution déjà aboutie. Si vous êtes encore en prototype labo, c'est trop tôt.
- Hébergement : vos données peuvent-elles être hébergées en France ou en Europe ? Une qualification SecNumCloud* ou un hébergeur français sont fortement préférés. Tout cloud américain est rédhibitoire.
- Structure capitalistique : votre cap table est-elle compatible avec un financement public français ? La présence de fonds étrangers est scrutée. Ce n'est pas systématiquement bloquant, mais c'est analysé au cas par cas.
- Potentiel de passage à l'échelle : votre solution résout-elle un problème partagé par plusieurs directions ou plusieurs préfectures ? Plus le potentiel de réplicabilité est large, plus vos chances augmentent.
Si vous cochez ces quatre cases, passez à l'étape suivante. Sinon, anticipez les ajustements (basculer un hébergement, repositionner le pitch sur un cas d'usage transverse) avant d'engager un prospect.
3. Les deux fonds à connaître
Le Ministère s'appuie sur deux dispositifs majeurs, dont les comités de sélection se réunissent mensuellement pendant la période de campagne :
- Innov'Achats : enveloppe annuelle d'environ un million d'euros, finance des projets d'expérimentation jusqu'à 100 000 euros HT (120 000 euros TTC) par projet. Ouvert à tous les sujets hors IA. Sur les deux dernières éditions, une trentaine de projets ont été financés, soit environ 25 % des dossiers déposés.
- SmartMI : créé en 2026, doté de 2 millions d'euros, exclusivement dédié à l'intelligence artificielle. Mêmes plafonds par projet, même mécanique.
Bon à savoir pour les startups défense/sécurité/cyber : Le plafond de l'achat innovant peut monter jusqu'à 300 000 euros HT, contre 100 000 euros HT sous certaines conditions. Une marge de manœuvre supplémentaire à activer.
Subtilité majeure que vous devez intégrer : vous ne pouvez pas candidater vous-même à ces fonds. C'est obligatoirement un agent du Ministère qui dépose le dossier. L'enjeu pour vous est donc d'identifier un agent prescripteur qui partage votre lecture du besoin et qui sera prêt à porter le projet en interne.
4. Une carte à jouer quand le budget est un frein
C'est l'un des takeaways les plus utiles de cette session. Beaucoup d'agents ne connaissent pas eux-mêmes l'existence de ces fonds, ou n'y pensent pas spontanément. Lorsque la contrainte budgétaire est évoquée par votre interlocuteur, vous pouvez mentionner les dispositifs Innov'Achats et SmartMI comme une voie possible pour financer une expérimentation. Le dossier interne se remplit en une à deux heures et tient sur quelques questions simples : contexte, problématique, solution choisie, valeur ajoutée attendue.
C'est aussi une bonne manière de faciliter la vie de votre prospect, qui a souvent l'envie d'avancer mais qui n'a pas toujours la visibilité sur les leviers internes disponibles.
À noter également pour les projets de plus petite envergure : si votre solution se situe sous 60 000 euros HT, le nouveau seuil de gré à gré (relevé de 40 000 à 60 000 euros) permet une contractualisation par simple signature sur devis, sans publicité ni mise en concurrence.
5. Comment trouver vos prospects internes
Quatre canaux à activer en parallèle :
- APProch : la plateforme gratuite qui référence la programmation des achats futurs de l'État et de ses établissements rattachés. Paramétrez des alertes par mots-clés sur vos verticales pour être notifié dès qu'un besoin émerge. Vous pouvez parfois échanger en amont avec les acheteurs (les noms sont parfois anonymisés pour limiter la prospection sauvage).
- PLACE : le portail officiel des appels d'offres déjà publiés. C'est ici que vous déposerez vos candidatures formelles.
- Le Salon Agir : un « salon inversé » organisé chaque année en décembre. Ici, c'est le Ministère qui expose ses besoins. Vous obtenez des rendez-vous qualifiés avec acheteurs et prescripteurs techniques. Initialement centré sur la gendarmerie, il s'ouvre désormais à d'autres directions et à d'autres ministères (Justice notamment). À mettre dans votre agenda dès maintenant.
- Les directions transverses spécialisées : selon votre vertical, identifiez le bon point d'entrée. Vous faites de la cybersécurité ? Le ComCyber-MI (côté gendarmerie) est un interlocuteur clé. Vous travaillez sur des sujets numériques transverses ? La DTNUM (Direction de la Transformation Numérique) est l'équivalent ministériel de la DINUM interministérielle.
6. Un calendrier réaliste
Pour caler vos attentes :
- Campagne Innov'Achats et SMART MI 2026 : ouverte depuis le 2 février, clôture le 12 juin.
- Comités de sélection : environ un par mois pendant la campagne.
- Délai entre validation du dossier et début de l'expérimentation : environ trois mois (circuit administratif, budgétaire et achat).
- Décaissement : financement à 100 % du projet dans la limite du plafond, avec une avance possible de 30 % dès le démarrage pour soulager votre trésorerie. Le solde est ensuite versé par briques successives selon les conditions marchés.
Comptez donc, en cumulé, six à neuf mois entre votre premier contact prospect et le lancement effectif de l'expérimentation. Anticipez en conséquence votre cycle commercial.
Vos prochaines étapes concrètes
Si vous êtes éligible et que vous avez identifié un cas d'usage pertinent, voici votre plan d'action :
- Aujourd'hui : créez votre compte sur APProch et paramétrez vos alertes par mots-clés sur vos verticales.
- Cette semaine : identifiez la ou les directions métiers les plus alignées avec votre solution (police, gendarmerie, pompiers, préfectures, ComCyber-MI, DTNUM).
- Ce mois-ci : préparez un dossier de présentation court (2 pages max) répondant aux quatre questions du dossier interne : contexte / problématique / solution / valeur ajoutée. C'est ce que vous transmettrez à votre agent prescripteur.
- D'ici décembre : inscrivez-vous au Salon Agir pour rencontrer acheteurs et prescripteurs en mode rendez-vous qualifiés.
Un grand merci à Julien Calcagno pour sa disponibilité, sa transparence et la richesse de ses conseils pratiques. Merci également aux startups membres présentes pour la qualité de leurs questions et de leurs échanges, qui ont fait toute la valeur de ce Reverse Pitch.
👉 Vous souhaitez participer aux prochains Reverse Pitch grands groupes, ETI et acteurs publics ? Adhérez à la French Tech Grand Paris.
Ensemble, construisons un écosystème où startups et acheteurs publics collaborent et créent la souveraineté de demain.
- La qualification SecNumCloud permet de reconnaître des offres cloud « de confiance » dont l'utilisation est préconisée pour la protection des données sensibles. Élaboré par l'ANSSI, le référentiel SecNumCloud propose un ensemble de règles de sécurité et de bonnes pratiques d'hygiène informatique, garantissant un haut niveau d'exigence tant du point de vue technique, qu'opérationnel ou juridique.
